Amazon'da satışa başlarken vereceğiniz en önemli kararlardan biri, siparişlerin müşteriye nasıl ulaşacağıdır. Bu karar; kâr marjınızı, müşteri deneyimini, Prime rozetini ve hatta arama sonuçlarındaki görünürlüğünüzü doğrudan etkiler.
Bu rehberde iki temel gönderim modeli olan FBA ve FBM'yi karşılaştırıyor, hangi durumda hangisinin daha mantıklı olduğunu anlatıyoruz.
FBA (Fulfillment by Amazon), ürünlerinizi Amazon'un depolarına gönderdiğiniz ve sonraki tüm süreci Amazon'un yönettiği modeldir. Sipariş geldiğinde ürünü Amazon paketler, kargolar, müşteri hizmetlerini ve iadeleri yönetir.
FBA ile gönderilen ürünler genellikle Prime rozeti alır. Prime üyeleri hızlı ve ücretsiz teslimata alıştığı için bu rozet, dönüşüm oranını belirgin şekilde artırır.
FBM (Fulfillment by Merchant), stoğu sizin veya anlaştığınız bir lojistik firmasının tuttuğu, siparişleri sizin paketleyip gönderdiğiniz modeldir. Amazon yalnızca satış platformu olarak çalışır; kargo, müşteri iletişimi ve iadeler sizin sorumluluğunuzdadır.
| Kriter | FBA | FBM |
|---|---|---|
| Depolama | Amazon deposu | Kendi deponuz veya lojistik firması |
| Paketleme ve kargo | Amazon | Satıcı |
| Müşteri hizmetleri ve iade | Amazon | Satıcı |
| Prime rozeti | Genellikle evet | Yalnızca Seller Fulfilled Prime şartlarını karşılarsanız |
| Ana maliyetler | Gönderim ücreti (adet başı), aylık depolama, uzun süre bekleyen stok ücretleri | Kargo, depo, personel ve ambalaj giderleri |
| Operasyon yükü | Düşük | Yüksek |
| Stok kontrolü | Amazon'un kurallarına bağlı | Tamamen sizde |
| Ölçeklenme | Kolay | Altyapınız kadar |
Her iki modelde de Amazon satış komisyonu (referral fee) ve satıcı planı ücreti ayrıca ödenir. Örneğin ABD'de Profesyonel satıcı planı aylık 39,99 $'dır.
Avantajlar
Prime rozeti sayesinde daha yüksek dönüşüm oranı
Buy Box kazanma şansının artması
Kargo, müşteri hizmetleri ve iadelerle uğraşmamak
Tatil dönemlerindeki sipariş yoğunluğunu Amazon'un karşılaması
Dezavantajlar
Yavaş satan ürünlerde depolama ve uzun süre bekleyen stok ücretleri kârı eritebilir
Stok gönderiminde Amazon'un etiketleme ve ambalaj kurallarına uymak gerekir. ABD'de Amazon 2026 başından itibaren ürün hazırlama ve etiketleme hizmetini sunmuyor; bu işi satıcı veya lojistik ortağı yapmalıdır.
Depo kapasite limitleri ve stok yetersizliği ücretleri planlamayı zorunlu kılar
İade oranı yüksek kategorilerde maliyet artabilir
Avantajlar
Depolama ücreti yok; yavaş satan ve büyük hacimli ürünlerde avantajlı
Stok, ambalaj ve marka deneyimi üzerinde tam kontrol
Amazon dışı satış kanallarıyla aynı stoğu kullanabilme
Dezavantajlar
Prime rozeti olmadan rekabetçi kategorilerde dönüşüm düşük kalabilir
Geç gönderim ve iptal oranları hesap sağlığını doğrudan etkiler
Türkiye'den doğrudan gönderimde teslim süresi uzun olduğu için müşteri beklentisini karşılamak zordur
FBA'yı tercih edin, eğer:
Ürününüz küçük, hafif ve hızlı dönen bir ürünse
Rekabetin yoğun olduğu bir kategoride Prime rozeti kritikse
Lojistik ekibiniz yoksa ve satışları hızlı ölçeklemek istiyorsanız
FBM'yi tercih edin, eğer:
Ürününüz büyük, ağır veya yavaş satıyorsa
Kişiye özel, siparişe göre üretilen ürünler satıyorsanız
Hedef pazarda güçlü bir lojistik ortağınız veya deponuz varsa
İkisini birlikte kullanın: Birçok başarılı satıcı ana ürünlerini FBA ile, yavaş satan veya büyük hacimli ürünlerini FBM ile satar. FBA stoğu tükendiğinde aynı ürünü FBM ile satışta tutmak da sıralama kaybını önler.
Türkiye'den ABD veya Avrupa pazarına satış yapan markalar için FBM, teslim süreleri nedeniyle çoğu zaman tek başına yeterli olmaz. En yaygın yapı, ürünlerin toplu olarak hedef ülkedeki Amazon depolarına (FBA) gönderilmesi veya hedef ülkede bir lojistik firmasıyla FBM yapılmasıdır. Gümrük, vergi ve etiketleme kurallarını gönderimden önce netleştirmek, ilk sevkiyattaki sorunların çoğunu önler.
Ürüne bağlıdır. Küçük ve hızlı satan ürünlerde FBA'nın getirdiği dönüşüm artışı ücretleri genellikle karşılar. Büyük, ağır ve yavaş satan ürünlerde FBM daha kârlı olabilir. Karar vermeden önce Amazon'un FBA Gelir Hesaplayıcısı ile ürün bazında karşılaştırma yapın.
Seller Fulfilled Prime programıyla mümkündür, ancak hızlı teslimat ve düşük iptal oranı gibi katı performans şartları vardır.
Evet. Aynı ürün için iki ayrı teklif oluşturabilir, FBA stoğu bittiğinde FBM ile satışa devam edebilirsiniz.
FBA ve FBM arasında herkes için doğru tek bir cevap yoktur. Doğru seçim; ürününüzün boyutu, satış hızı, kâr marjı ve operasyon kapasitenize göre belirlenir. Çoğu marka için en iyi sonuç, iki modelin akıllıca birlikte kullanılmasıyla gelir.
AmzSell olarak ürünleriniz için maliyet karşılaştırması yapıyor, FBA ve FBM operasyonlarınızı uçtan uca yönetiyoruz. Hangi modelin size daha kârlı olduğunu görmek için ücretsiz analiz talep edin veya Kapsamlı Amazon Hesap Yönetimi hizmetimizi inceleyin.
